שיווק רשתי

אנשי מכירות ידועים ביכולת שלהם לשכנע אנשים לרכוש מוצרים ושירותים שונים, כאותם סוכני מכירות מבצעים את עבודת המכירה באמצעות שיוך לחברות ותאגידים גדולים מתחומים שונים. למעשה, ללא אנשי מכירות יעילים חברות לא היו מצליחות למכור את המוצרים/שירותים שלהם והן לא היו מצליחות לגדול ולהתפתח מבחינה עסקית.

רוב ההכנסות של אנשי מכירות מתבססות על עמלות שהם מקבלים לאחר הצלחות במכירות, כשלרוב מדובר על עמלות מכובדות וגבוהות מהן ניתן להרוויח סכומים יפים. יחד עם זאת יש לא מעט אנשי מכירות וותיקים שמחפשים דרך להרוויח יותר, ולכן בוחרים להיות סוכני מכירות עצמאיים באמצעות שיווק רשתי.

יש לא מעט מחלוקות וסטיגמות הקשורות לשיטת שיווק זו, ולכן נעסוק בהרחבה במאמר הנוכחי בנושא של שיווק רשתי, היתרונות של שיטת השיווק לצד הביקורות שהיא קיבלה וכן דרכים יעילות בהם סוכני מכירות משתמשים כדי לבצע מכירות בפועל.

מהי האסטרטגיה השיווקית של שיטת שיווק רשתי?

בעולם הפרסום והשיווק יש לא מעט טכניקות ושיטות שיווקיות מצליחות, ביניהן גם שיטת שיווק "מפה לאוזן" שמאז ומתמיד הייתה נחשבת כמוצלחת ויעילה עבור הצד המפרסם ועבור לקוחות הקצה. מדובר על שיטת שיווק שמתבססת בעיקר על המלצות וחוות דעת חיוביות של לקוחות קודמים של המוצר/שירות, וכיוון שמדובר בלקוחות מרוצים הם מפיצים את הבשורה לחוג המכרים הקרוב אליהם כדי שגם הם יכירו את המותג ואולי ירצו לרכוש כזה לעצמם.

אפשר לומר כי שיטה זו מיושמת גם בתהליך השיווק של שיווק רשתי, שזהו תהליך מכירה שנעשה על ידי סוכני מכירות עצמאיים שמוכרים מוצרים ושירותים ומרוויחים עמלות לא רק מהמכירות עצמן – אלא גם מגיוס סוכני מכירות נוספים שימכרו בעצמם את המוצרים והשירותים שהם מוכרים.

כך למעשה לקוחות הקצה המרוצים הופכים להיות בעצמם סוכני מכירות של המוצר/שירות שהם רכשו, וכיוון שהם היו מאוד מרוצים ממנו הם מאמינים בפוטנציאל המכירתי/שיווקי שלו ומוכרים אותו לאנשים אחרים – וכך מרוויחים מכך עמלות על מכירות והצטרפות של עוד ועוד סוכני מכירות.

מדוע שיווק רשתי נחשב למהלך שיווקי ידוע לשמצה?

שיטת השיווק והמכירה של השיווק הרשתי זהה מאוד לתרמיות פירמידה שנעשות על ידי אנשים לא הוגנים המונעים מאינטרסים אישיים של רווח עצמי. תרמית פירמידה הינה סוג של מודל עסקי הנחשב לא הוגן ולא חוקי, ובמילים אחרות מדובר על סוג של הונאה כלכלית שגורמת להפסדים כספיים גדולים עבור אנשים שמצטרפים למודל עסקי זה.

המודל של תרמיות פירמידה מתבסס על הכנסות פסיביות, כשהמצטרפים אליה נדרשים לבצע השקעה חד פעמית בלבד ולגרוף רווחים כספיים בצורה מתמשכת באמצעות צירוף משקיעים אחרים. למרות ההבטחות לרווח כספי גבוה ככל שיהיו עוד ועוד משקיעים, למעשה מדובר בתרמית ברורה כיוון שהכסף שמושקע מצד האנשים המצטרפים מגיע כל הזמן למשקיעים הראשוניים שיצרו את הפירמידה (ראש הפירמידה), כשהאנשים שמצטרפים בהדרגה לא מרוויחים שום דבר אלא רק משלמים מכספם.

תהליך הצירוף של סוכני מכירות נוספים למהלך השיווק הרשתי זהה באופן מסוים לתרמיות פירמידה, כשבתרמיות פירמידה אין כלל מוצר או שירות סופי שמוצע לאנשים ומשקיעים שמצטרפים – או שיש מוצר/שירות שהוא לא ישים או רלוונטי.

קראו עוד על: שיווק עסקים

מה הקשר בין שיווק רשתי לתרמיות פירמידה?

למרות ששיווק רשתי הוא לחלוטין לא תרמית פירמידה, רבים ממהרים לייחס לשיטת שיווק הזו את מונח ההונאה העסקית שכולם ממהרים להתרחק ממנה. הקשר שקיים בין שיווק רשתי לפירמידה היא כאמור תהליך השיווק האסטרטגי, הנשען על גיוס של סוכני מכירות נוספים כדי לשווק ולהפיץ את המוצר/שירות הרלוונטי.

במונחים מקצועיים, שיטת השיווק הרשתי מוכרת גם בשם שיווק רב- שכבתי (ובאנגלית Multi Level Marketing) כיוון שזוהי שיטת שיווק המתבססת על שלבים ושכבות של סוכנים ולא שיווק ישיר בין איש מכירות אחד ללקוח אחד או יותר.

הבעיה היא שלא מעט נוכלים העתיקו את שיטת השיווק הזו כדי להונות אנשים שישקיעו את כספם במוצר או שירות מסוים, שלרוב משווק כמיזם חשדני ופורץ דרך להשגת הכנסה גבוהה באפס מאמץ, כשלמעשה לא קיים מוצר או שירות ואין כל בסיס למכירות שמתבצעות או לחילופים מדובר על שירות/מוצר לא ריווחי ולא משתלם לשיווק.

האם כדאי להצטרף לשיווק רשתי?

כיום אפשר למצוא כמה חברות בינלאומיות המתבססות על אסטרטגיית שיווק בשיטה רב- שלבית, כך שהן מגייסות סוכני מכירות עצמאיים שמפיצים ומוכרים את המוצרים/שירותים של החברה במקביל לגיוס סוכנים נוספים, כשכל אחד מהם מרוויח עמלות על מכירות וגיוסים.

שיטה זו אולי נשמעת מפוקפקת בגלל קשרי הדמיון לתרמיות פירמידה, אך בפועל מדובר על שיטת שיווק יעילה ופרקטית שמצליחה להביא הצלחה מכירתית טובה מאוד – זאת בתנאי שמדובר על סוכני מכירות מקצועיים ואיכותיים, וכן כמובן מוצר/שירות יעיל ושווה השקעה שיש לו ביקוש גבוה בקרב קהל הצרכנים.

אחת מהיתרונות שיש לשיווק רשתי היא האפשרות למכור מוצרים/שירותים ישירות ללקוחות קצה, מבלי שאלו יעברו דרך חנויות וסוחרים גדולים שמרוויחים מעמלות התיווך ולכן המוצרים נמכרים במחירים גבוהים יותר.

כיצד תהיו בטוחים שמדובר על תהליך שיווק רשתי וחוקי?

כאמור, יש לא מעט חברות שמחזיקות במודל העסקי של שיווק רשתי הנחשב ללגיטימי וחוקי מבחינת עסקית, ולכן רצוי להכיר כמה סימנים מזהים שיאפשרו להבין מראש האם מדובר על שיטת השיווק הפרקטית או שמא זוהי תרמית פירמידה:

• המידע בנוגע לחברה אינו מוצג לסוכני המכירות בצורה שקופה, או שקיים מידע מעורפל ולא ברור על מהות ואופי החברה ו/או המוצר/שירות שנמכרים. זהו סימן מובהק לכך שמדובר על תרמית פירמידה ולא חברה חוקית לשיווק רשתי.
• קיים מידע על המוצר/שירות שסוכני המכירות צריכים למכור, אך למעשה זהו מוצר/שירות שאינו אטרקטיבי או יכול לעניין פלח שוק קטן ונישתי מאוד. מאפיין כזה צריך להדליק נורית אזהרה אצל סוכני המכירות ששוקלים להשקיע ולהצטרף, כי מוצר שאינו מוכר לא יכול בשום צורה להביא השקעה בטווח הרחוק, ובמיוחד שמדובר על חלוקת רווחים בין סוכנים נוספים ומנהלי החברה.
• מנהלי החברה מבטיחים לסוכני המכירות רווחים גבוהים ומשתלמים בעבור השקעה מינימלית, או לחילופין קיימת הבטחה לגריפת רווחים כספיים באופן קבוע וללא הגבלה. במקרים כאלו יש להבין כי הבטחות לחוד ומעשים לחוד, כי למעשה רק מכירות יכולות להביא לרווחים ובעולם העסקים רווחים גבוהים מגיעים בפועל רק לאחר תקופת זמן מסוימת.
• חברת השיווק הרשתי מתחייבת לסוכני המכירות על פעולה והתנהלות התואמת קוד אתי של ארגון DSA ישראל, שזהו ארגון ארצי ומוסדר בו מאוגדות כל חברות השיווק הרשתי בארץ המקושרות לוועדות אתיקה ופיקוח על התנהלות החברות. זהו מאפיין רשמי המהווה אסמכתא כי מדובר על חברה חוקית הפועלת בתחום השיווק הרשתי.

מהם אמצעי הפרסום המומלצים לשיווק רשתי?

לפני עידן האינטרנט, סוכני מכירות בתחום השיווק הרשתי היו נאלצים למכור את מוצריהם/שירותיהם מדלת לדלת או באמצעות דוכן/עמדת מכירות אקראית באזור מסחרי. כיום אמצעי הפרסום הפכו להיות הרבה יותר נוחים ונגישים הודות לאמצעי השיווק הדיגיטלי, באמצעותם סוכני מכירות יכולים להגיע ללקוחות וסוכנים פוטנציאליים באמצעות פרסום אונליין ברשתות חברתיות, מנועי חיפוש, אתרי אינטרנט ובלוגים ועוד פלטפורמות אחרות לשיווק באינטרנט.