אנו חיים בעידן הדיגיטלי. לא סתם מכנים את הדור שלנו דור ה-Y. לא סתם ישראל נחשבת לאחת ממעצמות הטכנולוגיה המוכרות בעולם כולו. עידן שבו כל ארגון, עסק או חברה חייבים לפרסם ולשווק את עצמם באופן התואם את הצרכים והמטרות שלהם, אחרת הם צפויים להישאר פשוט מאחור. לפנות את מקומם למתחרים שלהם. אחד התפקידים היותר פופולארים בשנים האחרונות הוא יועץ שיווק ופרסום. במדריך הבא נסביר לכם את כל מה שצריך לדעת על יועץ שיווק ופרסום. למי זה מתאים, איך בוחרים יועץ מתאים, מה התהליך שתעברו איתו, כמה זה אמור לעלות לכם ועוד.
אז מיהו יועץ שיווק ופרסום ומה התקפידים שלו?
יועץ שיווקי ופרסום הוא אדם שלא קשור לחברה או לארגון שלנו, כלומר הוא מועסק דרך גורם חיצוני. המטרה שלו היא לתכנן, לבנות ולהוציא לכדי פעולה תוכניות אסטרטגיות פרסומיות ושיווקיות בהתאם לצרכים ולמטרות של הארגון שמעסיק אותו. יועץ שיווקי מסוגל לקרוא ולנתח דו“חות מספריים אנליטיים, תוך כדי שהוא מזהה נקודות אסטרטגיות שיווקיות, מזהה סוגים שונים של טרנדים רלוונטיים ומכוון את העסק למקומות האלה. חשוב לעשות הבחנה בין משרד פרסום או סוכנות פרסום ליועץ שיווק ופרסום, שכן עבודתם שונה, אך ביחד הם יכולים להשלים את התמונה ולהוביל את העסק למקומות טובים יותר.
יועץ שיווק ופרסום – מניע את העסק לכדי פעולה
יועץ שיווק ופרסום עוזר לעסק לזקק את קהלי היעד שלו ולהבין היטב את שוק המתחרים. משרד פרסום בעצם מביא את תהליכי הפרסום שמגיעים מהלקוח ודואג להעביר את המסרים הלאה למדיות. בארגונים ועסקים רבים נוצר סוג של פער בשל העובדה שאין אסטרטגיה מובנית או שהיא פשוט לא טובה ואז נותר מצב של ניתוק בין המסרים שעוברים לבין קהלי היעד. זה בדיוק התפקיד של יועץ שיווק ופרסום. לבדוק איפה קיימים פערים שנוצרים בין עבודתם של משרדי הפרסום ו/או סוכנויות דיגיטליות לבין הלקוח עצמו.
באילו מצבים נדרש יועץ שיווק ופרסום?
לא כל ארגון זקוק ליועץ פרסומי, אבל הנה כמה דרכים לדעת שגם אתם יכולים להתייעל מאוד בעזרת איש המקצוע הנכון. אז מתי כדאי לפנות ליועץ שיווק?
- העסק עדיין לא הוקם ואנחנו נמצאים בתחילת הדרך. המטרה ליצור סדר וארגון בכל מה שקשור לשיווק ולפרסום העתידיים של העסק שלנו.
- הוצאנו לפועל אסטרטגיה שיווקית אך היא נכשלה וזאת למרות שאנחנו יודעים שהשירות והמוצרים שלנו מעולים.
- כל אסטרטגיה שיווקית שיוצאת לפועל אפקטיבית לטווח הקצר. בשניה שאתם מפסיקים לפרסם, הלקוחות פשוט נעלמים.
- אתם לא מצליחים להביא את הנתונים המספריים לידי ביטוי ואין לכם מושג איך לעשות שימוש מיטבי בנתונים האלה.
- אין מעקבים חשובים הקשורים לתהליכי שיווק כמו מחיר ליד או מכירה, מחיר פגישה עם לקוחות, עלות עסקה או המרה ועוד.
- כאשר אין תקציב שיווק ופרסום קבוע המוגדר מראש בהתאם לצרכים וליכולות של העסק.
- כאשר מערכת היחסים עם הלקוחות איננה טובה.
- במצבים בהם העסק רוצה לגדול, לצמוח, להתפתח ואף אולי לגשת לכיוונים נוספים.
מה התפקיד של יועץ שיווק ופרסום?
ליועץ שיווק ופרסום מגוון רחב של תפקידים. ראשית כל עליו לנצל ואף להבין את ההזדמנויות העסקיות. חשוב לסגור כי אנחנו חיים בשוק סופר תחרותי, בכל תחום יש אינספור עסקים, לפעמים אפילו מאות והמטרה של היועץ היא קודם כל להבין איך אנחנו יכולים לבלוט, להיות שונים וייחודיים בהשוואה לכל אותם עסקים. בנוסף, על יועץ שיווק לאפיין את המותג שלכם ואם אין לכם מותג, אולי אפילו לסייע לכם לבנות אחד. הוא אמור לשמור על הערכים שמזדהים עם המותג ולהפוך את הנכסים של המותג לכמה שיותר אחידים וברורים. בנוסף, יועץ שיווק ופרסום:
- מטפל במשברים
- מאפיין את קהלי היעד הרלוונטיים
- משפר את תפקודם של מחלקות השיווק בעסק
- ממקסם את החוזקות של הלקוח
- מגשר בין גופי פרסום אחרים לבין הארגון
- מוביל תהליכים לאורך זמן
- מעמיק את התוכן ומשפר אותו
- ממקסם את התוצאות בכל המדיות והרשתות החברתיות
מתכנן להיות יועץ שיווק ופרסום? אלה הכלים שאתה חייב שיהיו לך
- היכולת לזהות ולהבין התנהגויות צרכניות
- היכולת לזהות הזדמנויות קיימות ולקחת אותן צעד אחד קדימה
- ידע וכלים בנוגע לרשתות חברתיות כמו אינסטגרם, פייסבוק, יוטיוב וכדומה
- ידע בהקשר של מנוע החיפוש גוגל – הקמת קמפיינים בגוגל אדס והבנה של תהליכים בקידום אורגני
- ידע בסיסי בעיצוב ובגרפיקה ממוחשבת
- ידע במיצוב ארגונים וחברות
- היכולת לראות לטווח הרחוק ולבנות אסטרטגיה שיווקית
- ידע בסוגים שונים של מדיות פרט לדיגיטל כמו פרינט, טיוי, רדיו ועוד.
- ידע ביחסי ציבור
איך לבחור יועץ שיווק ופרסום?
למעשה, תהליך הבחירה של יוועץ שיווק ופרסום הוא חשוב ומהותי עבור העסק שלכם, משום שבחירה זו אמורה להביא לשינוי מסוים, גם בהיבט תהליכי וכמובן בהיבט רווחי – פיננסי. יחד עם זאת, לא מדובר במשימה הכי פשוטה בעולם ולכן לפניכם יש כמה טיפים חשובים הקשורים לבחירת יועץ שיווק ופרסום.
בכל אופן, לפני שאתם בוחרים יועץ פרסום, כדאי לחפש המלצות מאנשים שאתם מכירים וממש לבדוק לעומק על כל יועץ שאתם מקבלים עליו המלצה. שווה לבחון תהליכים לפני שהם קרו ואיך העסק השתנה או לא השתנה אחרי הייעוץ. חשוב להבין כי מדובר בתהליך, כזה הדורש התמדה וסבלנות, לא משהו שקורה ביום או יומיים. בנוסף, כדאי לבחור יועץ שמקפיד ללמוד את העסק בפועל ולהבין איך הוא מתנהל ומה צריך לעשות כדי לייעל אותו. נסו להבין דרך היועץ האם יש לו דוגמאות למטרות שעוזרות למדוד ולכמת את הצלחת התהליך. יש כל מיני סוגים של יועצים שיווקיים ולכן כדי לבדוק כי היועץ מתאים למה שהעסק שלכם צריך.
יועץ שיווק ופרסום מחירון
כדי שתוכלו להבין כמה כסף תצטרכו לשלם לייעוץ שיווק ופרסום, יש לאפיין את התהליך. יש יועצים שגובים סכום פיקס על כל הפרויקט ויש כאלה שמתמחרים את זה לפי חודש. התשלום קשור גם לתהליכים אותם היועץ יעשה אתכם ועם העסק. בגדול המחיר ליועץ שיווק ופרסום נע בין 2,000-6,000 ש“ח פר פרויקט.
מה תהליך הייעוץ כולל בשלבים?
- הגדרת קהל יעד ובניית אסטרטגיה שיווקית
- בחירת המדיות הנכונות והאופטימליות לפרסום
- הגדרת מטרות הקמפיין
- בניית תכנית שיווקית לפי המוצרים או השירותים שאתם מציעים
- פריסה של המדיה
- חלוקת תקציב
- יצירת תוכן
- עיצוב וקריאטיב
- ניהול קמפיינים באינסטגרם, גוגל, טאבולה, פייסבוק וכדומה
לסיכום, אם אתם מרגישים שהעסק שלכם לא מממש את הפוטנציאל הקיים בו, אם הגדרתם מטרות ואתם לא מצליחים לעמוד בהן, אם הייתם רוצים להתבלט יותר ברשתות החברתיות ולהגדיל את הרווחים שלכם, יכול מאוד להיות שהאדם לו אתם זקוקים או יועץ שיווק ופרסום. בטווח הקצר זה אולי נראה כמו השקעה די גדולה, הרי כבר השקעתם אלפי שקלים בפרסום ושיווק, אך בהסתכלות על הטווח הרחוק, אין ספק כי תוכלו לראות תוצאות ולהוביל את העסק או הארגון שלכם לשינוי אמיתי ומהותי.
כיום יש לא מעט אנשי מקצוע המייעצים למפרסמים רבים בהליכי שיווק מיטביים. בשנים האחרונות כל עולם השיווק והפרסום משנה את פניו, כך שגם מפרסמים רבים שעוסקים בתחום שנים ארוכות יכולים להסתייע ביועץ שיווק מקצועי המכיר את כל השינויים ויודע מהי הדרך הטובה ביותר לשווק בית עסק, מוצרים או שירותים שונים. אז אם גם אתם מתכוונים להתחיל במסע שיווק ופרסום של בית העסק שלכם, חשוב להסתייע ביועץ שיווק מקצועי המכיר את שיטות השיווק החדשות ביותר. בשורות הבאות נגע בכל הדגשים החשובים שאתם חייבים להכיר אודות השינויים הגדולים בעולם הפרסום, שיטת הפרסום המסורתית ששירתה מפרסמים רבים בעשרות השנים האחרונות, שיטת פרסום חדשה המתאימה לעידן האינטרנט, בדיקה מהירה ליעילות הפרסומים שלכם ועוד שלל נתונים חשובים שיוכלו לסייע לכם לשווק נכון את בית העסק. אז רגע לפני שאתם מתחילים במסע השיווק של בית העסק שלכם, חשוב שתכירו את כל הנקודות החשובות שיבטיחו שתעשו זאת נכון.
כל עולם השיווק משנה את פניו – השינויים שאתם חייבים להכיר
תחילה חשוב לדעת שעולם השיווק והפרסום משנה את פניו בשנים האחרונות. יועץ שיווק מקצועי מכיר את כל השינויים מהשנים האחרונות כך שהוא יודע לייעץ לכל לקוחותיו אודות הדרכים היעילות ביותר לשיווק מיטבי. רגע לפני שנצלול להיכרות עם שיטת השיווק החדשנית, חשוב שתכירו את עיקרי שיטת השיווק המסורתית שסייעה למפרסמים רבים במרוצת השנים. השיטה המסורתית מיקדה את מירב מאמצי השיווק בחשיפה נרחבת של בית העסק, המוצר או השירות המפורסם. מטרת העל של השיטה המסורתית היא להגיע לעיניהם של כמה שיותר אנשים בזמן הקצר ביותר. החשיפה הנרחבת חושפת את התוכן המפורסם לעיני כל ללא הבחנה כלל. איך עושים את זה? יש לא מעט דרכים להגיע לחשיפה נרחבת תוך זמן קצר, הדרכים העיקריות הן:
- שלטי חוצות במקומות הומי אדם
אחת הדרכים הטובות ביותר להגיע לעיניהם של מיליוני אנשים תוך זמן קצר היא שלטי חוצות באזורים הומי אדם. מפרסמים רבים בוחרים להציב שלטי חוצות בכבישי איילון, שם נוסעים מאות אלפי אנשים מידי יום. התנועה הרבה מסייעת למפרסמים להגיע לחשיפה גדולה של מיליוני אנשים תוך זמן קצר. רוצים ליהנות מחשיפה גדולה לבית העסק שלכם? שלטי חוצות בכבישי איילון או במקומות הומי אדם הם התשובה עבורכם.
- פרסומות בעיתונים גדולים
שיטה נוספת בעזרתה לא מעט מפרסמים חושפים את התוכן הפרסומי לעיניהם של מיליונים היא בעזרת מודעות בעיתונים גדולים המחולקים למיליוני אנשים מידי יום. כיום יש לא מעט עיתונים שמחולקים לאנשים רבים בכל בוקר, מה שמאפשר למפרסמים ליהנות מאפיק פרסומי נרחב שמבטיח להם חשיפה גדולה תוך זמן קצר.
- פרסומות בפריים טיים
האפשרות השלישית לחשיפה נרחבת תוך זמן קצר היא בעזרת פרסומות בפריים טיים. לא מעט מפרסמים בוחרים לערוך פרסומת שתשודר בפריים טיים בשעות העומס בהן הרייטינג גבוה במיוחד. פרסומות אלה אף הן חושפות את התוכן הפרסומי לעיניהם של מיליוני אנשים תוך זמן קצר. חשוב להדגיש שעלות הפרסום משתנה מאוד בהתאם לשעת השידור של הפרסומת. ככל שהרייטינג גבוה יותר כך גם מחיר הפרסום גבוה יותר.
המטרה: חשיפה נרחבת תוך זמן קצר
כלל אפיקי הפרסום הללו משרתים היטב את שיטת הפרסום המסורתית – חשיפה נרחבת תוך זמן קצר. אך חשוב להדגיש ולומר כי בשנים האחרונות יועץ שיווק מקצועי ממליץ ללקוחותיו לבחור בשיטת שיווק חדשה. השיטה החדשה אינה דוגלת בחשיפה נרחבת אלא דווקא בחשיפה ממוקדת. השיטה המסורתית אמנם מצליחה להגיע לעיניהם של מיליוני אנשים, אך ללא כל הבחנה כך שמרביתם כלל לא מתעניינים בתחום המוצר או השירות. מרבית המפרסמים רוצים ליהנות מלקוחות של ממש ולא מחשיפה נרחבת שלא מניבה לקוחות כלל. לכן, יועץ שיווק מקצועי מסביר שמטרת העל של שיטת השיווק החדשה היא להגיע לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים בלבד. שינוי מהותי זה שם דגש על איכות החשיפה ולא על כמות החשיפה. ואכן, בדיקה פשוטה של יעילות הפרסומים מעלה תמונה ברורה – השיטה המסורתית מניבה אחוזי הצלחה נמוכים בעשרות אחוזים בהשוואה לשיטת השיווק החדשה שממקדת את מירב מאמציה באיכות הנחשפים ולא בכמותם. רוצים להכיר את השיטה החדשה? ריכזנו עבורכם את עיקריה.
שיווק ברשתות חברתיות ובאתרי אינטרנט
יועץ שיווק מקצועי מציג לכל לקוחותיו את שיטת השיווק החדשה הנעשית בעזרת רשתות חברתיות או אתרי אינטרנט שונים. כפי שציינו מעלה, המטרה המרכזית של שיטת השיווק החדשה היא להגיע לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים בלבד. חשיפה נרחבת ללא כל הבחנה פוגעת באחוזי ההצלחה של כל פרסום, שהרי מרבית הנחשפים בכלל לא מתעניינים בתחום בית העסק. לכן, יועץ שיווק מקצועי ממליץ ללקוחותיו למקד את מירב מאמצי השיווק באיתור כלל הלקוחות הפוטנציאליים שבסבירות גבוהה יתעניינו בתחום המוצר או השירות המפורסם. שיטת שיווק זו מוכיחה את עצמה כיעילה ומניבה לכלל הבוחרים בה אחוזי הצלחה גבוהים במיוחד. איך מפרסמים באופן סלקטיבי ללקוחות פוטנציאליים בלבד? יועץ שיווק מסביר שכיום יש לא מעט פלטפורמות שיווק שמאפשרות לעשות זאת.
פרסום סלקטיבי – פרסום ללקוחות פוטנציאליים בלבד!
הרשתות החברתיות הפכו בשנים האחרונות מפלטפורמה חברתית למכונת שיווק ופרסום משומנת. רשת פייסבוק מאפשרת למפרסמים רבים לפלח את כלל המשתמשים ולבחור לאיזה פלח הם רוצים לפרסם את התוכן הפרסומי. בין כלל אפשרויות הפילוח יש פילוח על פי מין, גיל, מקום מגורים, מקום עבודה, תחומי עניין, מצב זוגי ועוד. המשתנים הרבים הללו מסייעים למפרסמים להרכיב מודל של קהל פוטנציאלי שבסבירות גבוהה יתעניין במוצרים או בשירותים המפורסמים. לדוגמא מוכר שמלות כלה יבחר לפרסם לנשים בלבד. על אף שישנם סיכויים למכירה גם לגברים, ברור לכולם שמרבית הרכישות יעשו על ידי נשים. לכן, בשלב המיקוד הראשון בעל עסק שמוכר שמלות כלה, יוכל לבחור לפרסם לנשים בלבד. בשלב במיקוד הבא ניתן להגדיר את גילאי הנחשפות לפרסום. מיקוד נוסף זה מאפשר למפרסם להבטיח שהתוכן לא יחשף לילדות ונערות שכלל לא חושבות על חתונה בשנים הקרובות. שני שלבי המיקוד הללו מבטיחים פרסום מדוייק וממוקד שיניב אחוזי הצלחה גבוהים במיוחד.
כך תמקדו את הפרסומים שלכם ותיהנו מאחוזי הצלחה גבוהים!
אם לא די בכך, ניתן להוסיף מיקוד נוסף – פרסום לנשים מאורסות בלבד. נשים מאורסות הן קהל היעד החם ביותר למפרסם שמלות כלה, כך שמיקוד מירב מאמצי הפרסום אליהן בלבד יבטיח למפרסם אחוזי הצלחה חלומיים. בשונה מהחשיפה הנרחבת ללא כל הבחנה, החשיפה הממוקדת גם מבטיחה אחוזי הצלחה גבוהים וגם חוסכת למפרסם לא מעט כסף. חשיפה נרחבת ללא הבחנה מחייבת את המפרסם בתשלום גם לקהלים שכלל לא מתעניינים במוצריו בעוד החשיפה הממוקדת ניתן לחסוך את ההוצאה הזאת. פייסבוק מציעה לכלל המפרסמים בפלטפורמה מגוון רחב של אפיקי פרסום שונים בהם נעסוק מטה. אך רגע לפני שאתם מתחילים את מסע הפרסום שלכם, חשוב שתכירו את השיטה הפשוטה שתסייע לכם למדוד את יעילות הפרסומים שלכם. יועץ שיווק מקצועי מכיר לכל לקוחותיו את השיטה הפשוטה לבדיקת יעילות הקמפיין השיווקי – אחוז המרה.
אחוז המרה – המבחן של הקמפיין השיווקי שלכם
אחוז המרה הוא אחוז האנשים שנקטו פעולה מתוך כלל האנשים שנחשפו לתוכן השיווקי שלכם. יועץ שיווק מקצועי יודע להגדיר במדוייק את מטרות הפרסום כך שניתן לחשב בקלות את אחוז ההמרה של הקמפיין. אם קמפיין שיווקי שנחשף לעיניהם של 200 אנשים גרם רק ל 1 מהם לנקוט פעולה, אחוז ההמרה הוא 0.5%, אחוז נמוך. לעומת זאת אם 10 אנשים נקטו פעולה מתוך 200 נחשפים, אחוז ההמרה הוא 5%, אחוז גבוה משמעותית. ככל שאחוזי ההמרה גבוהים יותר, כך יעילות הקמפיין גבוהה יותר. כעת, לאחר שנגענו בשיטת השיווק המסורתית, בשיטת השיווק החדשה ובדרך הפשוטה לבדוק את יעילות הקמפיין השיווקי שלכם, חשוב שתכירו כמה מאפיקי הפרסום המבוקשים ביותר שיש לפייסבוק להציע. ריכזנו עבורכם כמה מהמרכזיים ביותר, והם:
| קמפיין גידול בכמות הלייקים ובכמות החברים בעמוד | קמפיין זה מתמקד בעיקר בחשיפת העמוד שלכם לכמה שיותר משתמשים רלוונטיים. הקמפיין מתאים בעיקר לעמודי פייסבוק עסקיים בתחילת דרכם שרוצים להתחיל לצבור כמות גדולה של חברים הדוקים. חשוב להדגיש שככל שיהיו לכם יותר חברים עוקבים לעמוד, כך תוכלו לפרסם ליותר אנשים באופן אורגני לחלוטין וללא תשלום כלל. |
| קמפיין להובלת תנועה | קמפיין נוסף הוא קמפיין להובלת תנועה של משתמשים לעמוד נחיתה או לאתר אינטרנט של בעל העסק. בשונה מהקמפיין הקודם, ההצלחה של קמפיין זה היא לא צבירת לייקים או חברים חדשים, אלא צבירת כמה שיותר מובלים לעמודי הנחיתה ולאתרי האינטרנט השונים. לא אחת קמפיין זה מצליח לייצר לבעליו לידים ומכירות, על אף שעיקר מטרתו היא הובלת תנועה בלבד. |
| קמפיין יצירת פעולה | בקמפיין זה מטרת העל היא לגרום ללקוח הפוטנציאלי לעשות פעולה. ישנן לא מעט פעולות שלקוחות יכולים לעשות בשביל להגדיר את הקמפיין כמוצלח, הפעולות השכיחות ביותר הן: השארת פרטים והצטרפות לקבוצת הפצה או רכישת מוצרים. |
| קמפיין להוספת לידים | קמפיין להוספת לידים במסגרת קמפיין בפייסבוק מתאים בעיקר לבעלי עסקים שאין ברשותם אתר אינטרנט או דף נחיתה. מטרת העל של קמפיין זה היא שהלקוח ישאיר פרטים מזהים כך שניתן יהיה לעשות בהם שימוש גם בעתיד. במסגרת קמפיין זה הלקוח לוחץ על מודעה פשוטה בפייסבוק ומיד נפתח לו חלונית נוספת להשארת פרטים. בחלונית ניתן להוסיף תמונות ומלל שינחו את הלקוח למלא את פרטיו. |
| קמפיין וידאו | הקמפיין המדוייק ביותר שיש לפייסבוק להציע הוא קמפיין וידאו. בעזרת וידאו ניתן להעביר את מלוא המידע הנדרש לכלל הצופים בו. אך מעבר לכך, בעזרת הוידאו ניתן לקבל לא מעט נתונים חשובים שיסייעו למיקוד הקמפיינים השונים. כיום ניתן לדעת כמה זמן כל צופה צפה בסרטון, מתי הוא החליט לנטוש את הסרטון, כמה פעמים הוא צפה בסרטון ועוד. כלל הנקודות הללו מאפשרות לדייק את הקמפיין לרמה גבוהה במיוחד ולהציג ללקוחות בדיוק את מה שהם אוהבים/רוצים לראות. |
| קמפיין התקנת אפליקציה | קמפיין זה מכוון את הלקוחות להוריד אפליקציה ייעודית. קמפיין זה נחשב לפשוט במיוחד ואינו מצריך מהלקוחות להשאיר פרטים או לרכוש מוצרים. |
בחירת הקמפיינים המתאימים ביותר לצורכי בית העסק שלכם
יועץ שיווק מקצועי מסביר לכל לקוחותיו שהם לא צריכים לבחור אפיק אחד בלבד. שילוב של מספר אפיקי פרסום שונים כולל מספר יתרונות. היתרונות הגדולים ביותר הם:
- שירות כל צורכי הפרסום של בית העסק
הדרך הטובה ביותר לפרסם בית עסק על כלל מפעליו היא בעזרת שילוב של קמפיינים שונים. יועץ שיווק מקצועי ידע לאפיין במדוייק את כל צורכי הפרסום של בית העסק שלכם ולבחור נכון את האפיקים המיטביים.
- דרך פשוטה לייעל את הקמפיין השיווקי
יועץ שיווק מסביר ללקוחותיו כי בחירת מספר אפיקי פרסום שונים מאפשרת להם לבחון את תוצאות הפרסום של כלל האפיקים שבחרו ואט אט למקד את כל מאמצי השיווק השונים באפיק השיווק המוצלח ביותר שמניב את אחוזי ההמרה הגבוהים ביותר.
